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25% dans la préparation commerciale axée sur le client
27% dans la souplesse de communication
20% dans l'écoute active axée sur les opportunités
Sanofi est une entreprise biopharmaceutique axée sur la R&D et s'appuyant sur l'intelligence artificielle, qui s'engage à améliorer la vie des individus et à générer une croissance solide. Sanofi met à profit sa connaissance approfondie du système immunitaire pour mettre au point des médicaments et des vaccins qui soignent et protègent des millions de personnes à travers le monde, grâce à un portefeuille de produits en cours de développement qui pourrait bénéficier à des millions d'autres personnes. L'équipe de Sanofi est animée par une seule et même mission : aller à la rencontre des miracles de la science pour améliorer la vie des individus. C'est ce qui pousse Sanofi à faire avancer le progrès et à avoir un impact positif sur ses collaborateurs et les communautés qu'elle sert, en s'attaquant aux défis les plus urgents de notre époque dans les domaines de la santé, de l'environnement et de la société.
Très utile dans notre travail de communication, voire indispensable pour comprendre les profils opposés et adapter notre message plus efficacement
Leader mondial dans le domaine de la biopharmacie, Sanofi souhaitait améliorer la manière dont son équipe commerciale Dupixent en France accompagne et conseille les professionnels de santé qui prescrivent ce traitement.
L'accent a été mis en particulier sur l'intelligence émotionnelle et sur la capacité de l'équipe à mieux cerner les besoins des clients dès les premiers entretiens commerciaux.
Les objectifs incluaient:
Une meilleure compréhension des besoins des clients (une écoute plus attentive)
De meilleures relations (une communication adaptée aux différents types de personnalitées)
Une intelligence émotionnelle élevée (grâce à la conscience de soi et de l'autreness)
Des relations solides avec les professionnels de santé tout au long du parcours client
Grâce à son réseau interne de 45 praticien.ne.s accrédité.e.s Insights Discovery en France, Sanofi était bien placée pour tirer parti du programme d'Insights axé sur la vente,A la Découverte de l’Efficacité Commerciale.
L'équipe commerciale française de Dupixent s'est réunie, composée de 50 délégués médicaux, de sept directeurs régionaux, de la directrice commerciale nationale et de la responsable des opérations numériques et de la transformation, pour des ateliers d'une journée.
Grâce à la mise en pratique du modèle Insights Discovery dans un contexte commercial, les participants ont exploré comment renforcer leurs aptitudes à l'écoute et améliorer véritablement leurs relations avec des personnalités diverses.
Grâce au programme « A la Découverte de l’Efficacité Commerciale », l'équipe commerciale France de Sanofi a acquis une meilleure compréhension des préférences de personnalité.
Les taux de progression en matière de changement de comportement se situaient entre 20 % et 27 %, la plus forte amélioration (27 %) concernant la souplesse de communication : « Adapter délibérément son style de communication (rythme, langage, orientation et niveau de détail) pour répondre aux préférences des clients, y compris celles qui diffèrent considérablement des vôtres.
Les membres de l’équipe ont appris à adapter leur approche de communication lorsque cela comptait le plus, et sont devenus experts dans l'art de dévoiler les besoins et les opportunités cachés lors de conversations formelles et informelles.
Cela a permis d'établir des relations à long terme de meilleure qualité et plus durables avec les clients.
Les participants ont souligné l'utilité pratique de cette formation, notamment pour comprendre les différents styles de communication et adapter les messages commerciaux à différents types de personnes.
Parmi les principaux résultats, on peut citer:
Une meilleure conscience de soi
Une meilleure identification de la personnalité
Une communication plus efficace
De meilleures aptitudes à l'écoute
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